免费经济与创业模式变化

俗话说:“天下没有免费的午餐。”但与之形成鲜明对比的是,我们生活中随处可以看到免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费产品。五花八门的免费产品不仅让顾客挑花了眼,也让人担心这些公司是否有足够的资金将免费进行到底。然而,层出不穷的免费模式用传奇的发展速度吸引着众人的眼球,“免费”已成为一种重要而普遍的经济现象。借用克里斯?安德森的话:“我们正在进入免费时代。免费不再是商业噱头,而将成为经营的常态。”未来,免费模式会改变世界。

免费经济冲击创业模式

在商业世界里提供免费的服务和产品并不是信息技术发展起来后才有的,也不是互联网时代的专利。免费试用从而购买正品;设备免费服务收费;免费报纸期刊以广告为生等这些模式都由来已久了。如今在互联网创业热潮中,免费作为一种营销策略乃至商业模式,已经越来越多地被那些具备洞察力的企业认知和广泛运用,然而免费模式有明显的两面性,一是可以在短期内快速扩展用户;二是必然将在短期内对企业利润产生冲击。

核心产品免费提供可引发用户大规模成长。对消费者来说,“免费”获取核心产品意味着消费的零成本和低风险,因而有着无穷的吸引力,这也能帮助企业在短时间内迅速拥有大量用户,扩大知名度,占领市场。用户和客户不同,客户( client)是购买企业产品的人,而用户(user)是使用企业的产品的人,客户オ是给予企业利润的人。由于用户不需要支付费用而获得产品,这意味着企业在短期内不产生收益,必然对企业利润形成冲击,而且用户规模越大对企业的冲击就越大。

“免费模式”现象的出现影响的不只是传统市场营销理论4P理论中的价格(pice)、产品( product)、渠道( place)、促销( promotion),企业获取客户方式、企业获取利润方式也发生了变化,它带来了一种全新的商业模式。免费经济盛行势必要求创业者审视企业发展的传统做法一通过卖产品获取利润以扩大生产的“滚雪球”发展模式,寻求新的企业发展路径,一是深入思考创业企业在获得利润之前,如何获取足够资金来支撑免费模式运行,在强大资本的帮助下为创业项目的生存与发展贏得时间;二是清晰构建免费模式背后创业企业可持续性的发展方式,既要增强用户黏性,又要明确盈利模式,确保现金流足够强大(见图1-2)。

免费经济与创业模式变化-米时光

免费模式的经营策略

第一,分析产品特性,满足免费经营的条件。企业实施免费模式必须确保产品或服务满足三个条件,即用户数量足够多、增值空间足够大以及能够有效绑定客户。电信行业就是个典型的满足免费模式经营条件的行业。首先,用户数量庞大,我国手机用户、QQ用户等人数众多;其次,增值服务的空间巨大,电信企业可以在用户后续的手机使用中获得较高的通话费和信息费等收人;最后,虽然客户具有选择性,同样的服务,电信企业的竞争者也能提供,但是电信企业可以通过提供免费手机同时与用户签订使用协议或预存话费的方式绑定用户,从而保证免费模式的成功。

第二,准确定位目标市场。准确定位市场的重要性体现在两个方面一一节约成本和塑造品牌,尤其是免费产品的提供需要大量成本作为支撑。此外,企业还可以把免费产品作为种营销手段,进行“病毒式”传播,有利于在目标受众中塑造品牌形象。以广告型免费模式为例,如果免费产品和服务无法满足目标消费者的需求,就不会有广告商愿意投放广告。

第三、从价值链中深挖顾客需求。实施免费模式的传统企业要敢于打破常规思维,从满足容户需求的角度出发不断创新增值服务项目。景区旅游业算是一个比较典型的免费模式适用行业:游客数量多,需求价值链长,而且相对独立的地理空间能有效绑定游客。旅游景区如果可以从食、住、行、游、购等方面为游客提供更为丰富的增值服务,充分满足游客在旅游需求链上的各种价值需求,不难想象,这样的景点就不需要依靠上调门票价格来盈利了。

第四,着眼于价值创造。免费模式的最终目标是为顾客提供系列产品或成套服务解决方案,所以企业需要整合产品和服务,打开后续市场。免费的产品或服务可以通过新价值来弥补,只要新价值足够大,前端产品即使全部免费也能盈利。

第五,坚守“免费”承诺。针对部分免费模式,企业必须对其免费的产品和服务坚守承诺,如果只是把免费当噱头,在成功忽悠消费者购买产品后再进行收费,无疑是在赶走消费者。试想,当女性客人冲着“女士之夜”的广告进入一家酒吧后,却被告知只有极小一部分的饮品是免费的,她们以后还会光顾这家酒吧吗?所以,免费之后的收费服务应该是在不伤害顾客信任的基础上,让顾客心甘情愿地为增值服务支付合理的价钱,毕竟企业只有坚守免费承诺,让顾客真正感受到免费的体验价值,他们才会愿意把品牌信息传播给其他人。

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